Come scrivere un annuncio che riceve preventivi seri

Ogni settimana leggiamo centinaia di annunci pubblicati sulla piattaforma. Quelli che ricevono risposte utili si somigliano tutti; quelli che restano senza risposta, o peggio ne ricevono venti generiche, si somigliano altrettanto. La differenza raramente sta nel budget: sta in quanto contesto l'azienda ha messo nero su bianco.

Chi legge il vostro annuncio è un professionista che quel giorno ne valuta altri dieci. Ha pochi secondi per decidere se il progetto fa per lui. Se deve indovinare, passa oltre — o vi manda un preventivo copiaincollato, che è la stessa cosa ma vi fa perdere anche tempo.

Dite da dove partite, non solo dove volete arrivare

"Vorremmo un sito nuovo" non dice nulla. "Abbiamo un WordPress del 2017, non responsive, che aggiorniamo due volte l'anno" dice tutto: dice la tecnologia di partenza, l'età del debito tecnico e quanto siete attrezzati internamente. Da quella frase un professionista capisce già se il lavoro è nelle sue corde.

Lo stesso vale per i vincoli: un ERP da integrare, un fornitore che non si tocca, una scadenza legata a una fiera. Sembrano dettagli da discutere dopo. In realtà sono esattamente ciò che determina il preventivo, e nasconderli all'inizio significa solo riceverne uno sbagliato.

Il budget: dirlo conviene a voi

È la resistenza più comune che incontriamo. "Se dico il budget, me lo prendono tutto." In un mercato dove il cliente sceglie fra più preventivi, succede il contrario: senza una fascia indicativa ricevete proposte che vanno da 2.000 a 40.000 euro, tutte inutili, e dovete rileggerle una per una per scoprire che nessuna era pertinente.

Una fascia larga va benissimo. Serve a filtrare, non a negoziare. E se davvero non lo sapete — capita, soprattutto sui progetti software — scrivetelo: "budget da definire, cerchiamo prima un confronto tecnico" è una frase onesta che i professionisti seri apprezzano.

Dite cosa NON volete

I vincoli negativi sono i più informativi in assoluto e quasi nessuno li scrive. "Non ci serve la parte di sviluppo, abbiamo tre frontendisti interni." "Non cerchiamo il preventivo più basso." "Non vogliamo Wordpress." Ognuna di queste frasi elimina metà delle risposte sbagliate prima ancora che arrivino.

• Il punto di partenza reale: tecnologia attuale, età, chi la gestisce oggi
• I vincoli non negoziabili: sistemi da integrare, scadenze, normative
• Una fascia di budget, anche larga — o l'onestà di dire che non c'è
• Cosa fate internamente e cosa volete delegare
• Cosa vi ha già fatto fallire in passato, se è successo

Un test che funziona sempre

Prima di pubblicare, rileggete l'annuncio fingendo di non lavorare nella vostra azienda. Se riuscite a immaginare due progetti molto diversi che rispondono entrambi alla descrizione, l'annuncio è ancora troppo vago. Aggiungete la frase che li distingue.

L'annuncio migliore che abbiamo letto quest'anno era lungo otto righe e conteneva la frase: "abbiamo già provato l'anno scorso e il progetto si è arenato". Ha ricevuto quattro preventivi, tutti pertinenti.

Scrivere un buon annuncio richiede venti minuti in più. Li recuperate tutti alla prima lettura delle risposte.